Informes financieros: Cómo leer la cuenta de explotación (PyG) para revisiones de ventas

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Por Lita Epstein

No todos los productos se venden por su precio de lista. Esto se contabilizará en la cuenta de resultados en el informe financiero. Las empresas suelen utilizar descuentos, devoluciones o descuentos para reducir los precios de los productos o servicios.

Cada vez que una empresa vende un producto con descuento, necesita hacer un seguimiento de esos descuentos, así como de sus devoluciones y descuentos. Es la única forma en que la empresa puede analizar realmente cuánto dinero está ganando con la venta de sus productos y con qué precisión está fijando los precios de los productos a vender en el mercado.

Si una empresa debe ofrecer demasiados descuentos, suele ser una señal de un mercado débil o muy competitivo. Si una empresa tiene muchas devoluciones, puede ser una señal de un problema de control de calidad o una señal de que el producto no está a la altura de las expectativas de los clientes. Los ajustes de ventas ayudan a una empresa a realizar un seguimiento y análisis de sus ventas y a reconocer cualquier tendencia negativa.

Como lector de informes financieros, no se ven los detalles específicos de los descuentos en la cuenta de explotación (PyG), pero es posible que en las notas a los estados financieros se mencionen descuentos significativos. Estos son los tipos más comunes de ajustes que las compañías hacen a sus ventas:

  • Descuentos por volumen: Para obtener más artículos en el mercado, los fabricantes ofrecen grandes descuentos por volumen a los minoristas, lo que significa que estos minoristas están de acuerdo en comprar un gran número de productos de un fabricante para que puedan ahorrar un cierto porcentaje de dinero del precio.una de las razones por las que se obtienen tan buenos precios en los vendedores con descuento como Wal-Mart y Target es que compran productos del fabricante a precios muy reducidos. Debido a que compran para miles de tiendas, pueden comprar un gran número de bienes a la vez. Los descuentos por volumen reducen los ingresos de la empresa que los concede.
  • Devoluciones: Las devoluciones son acuerdos entre el comprador y el vendedor que permiten al comprador devolver los bienes por varias razones. La mayoría de las personas han devuelto productos que no les gustaban, que no encajaban o que posiblemente ni siquiera funcionaban. Las devoluciones se restan de los ingresos de una empresa.
  • Asignaciones: Las tarjetas de regalo y otras cuentas que un cliente paga por adelantado sin llevar mercancía son tipos de descuentos. Los descuentos son en realidad pasivos para una tienda porque el cliente todavía no ha seleccionado la mercancía y la venta no está completa. Los ingresos se recaudan por adelantado, pero en algún momento en el futuro, la mercancía será retirada de las estanterías y la empresa no recibirá dinero adicional.

La mayoría de las empresas no le muestran los detalles de sus descuentos, devoluciones y descuentos, pero sí los rastrean y ajustan sus ingresos en consecuencia. Cuando se ve una cifra de volumen de negocios o de ingresos netos (las ventas de la empresa menos cualquier corrección) en la parte superior de una cuenta de explotación (PyG), la empresa ya ha ajustado la cifra para estas posiciones.

Internamente, los administradores ven los detalles de estas correcciones en el área de ventas de la cuenta de explotación (PyG) para que puedan hacer un seguimiento de las tendencias de descuentos, devoluciones y provisiones. El seguimiento de esas tendencias es un aspecto importante del proceso de gestión. Si un gerente nota que cualquiera de estas partidas muestra un aumento dramático, necesita investigar la razón del aumento.

Por ejemplo, un aumento de los descuentos puede significar que la empresa tenga que ofrecer sus productos por menos dinero, lo que puede significar que el mercado se está suavizando y que menos clientes están comprando menos productos. Un aumento dramático en los retornos puede significar que los productos que el negocio está vendiendo tienen un defecto que necesita ser corregido.

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